Quando o cliente decide vender um imóvel são várias as decisões a serem tomadas como definir valor, estratégias de venda, formato de marketing, negociação, e, certamente, a melhor maneira de definir isso é procurando a ajuda de um profissional da área, o Corretor de Imóveis, ele tem o conhecimento e a experiência necessária para vender um bem imóvel.
A avaliação imobiliária é o momento de definir o valor que o imóvel será negociado, hoje falo de uma segunda etapa, que é definir como e com quem o imóvel deve ser divulgado.
Escolher um bom profissional é fundamental para o sucesso de boa negociação, mas esta escolha vem acompanhada de uma outra decisão importante, a venda será EXCLUSIVA DE UMA IMOBILIÁRIA, SIM OU NÃO? Por mais simples que pareça, essa é uma constante dúvida dos clientes, por isso, alguns pontos são importantes para ajudar nessa decisão.
Particularmente sou um grande defensor da venda com exclusividade, converso sempre com os meus clientes e sugiro a parceria exclusiva pois nesta forma de negociação o vendedor pode avaliar melhor a qualidade dos serviços prestados pelo corretor e imobiliária.
Abaixo enumerei alguns benefícios da exclusividade e também sugestões de como o cliente vendedor pode cobrar o resultado desse trabalho.
1 – Anúncios diversificados:
O imóvel não será mais um no mercado e sim “o imóvel”. O corretor fica muito tranquilo com a negociação exclusiva e assim pode trabalhar melhor a divulgação, investindo em vários canais sem riscos de ter o trabalho feito sem colher o resultado.
O vendedor, de uma maneira geral, quer que o seu imóvel seja negociado de uma forma ágil e por isso ele precisa de um corretor que esteja envolvido de fato na venda. Ele quer ter a certeza de que para o corretor essa não é mais uma venda, mas a venda.
O que o PROPRIETÁRIO pode cobrar? Peça ao corretor ou a imobiliária um histórico de onde e como seu imóvel está sendo divulgado, jornais, revistas, internet, sites de busca, mídias sociais.
2 – Divulgação especial:
Muitas vezes o cliente comprador tem a sensação de desconfiança ao perceber que um mesmo imóvel está anunciado em várias imobiliárias. Para ele, a ideia é que o vendedor está desesperado para vender ou que o imóvel tem um problema, enquanto, na exclusividade, o conceito é de que o imóvel é especial, único e diferenciado no mercado.
Quando o imóvel está sob a exclusividade de um corretor ou de uma imobiliária, o proprietário tem a segurança de que não vai ter dissonância entre as informações acerca do imóvel.
É muito comum encontrar no mercado o mesmo imóvel, cuja venda não é exclusiva, ser negociado por valores diferentes, gerando instabilidade na negociação, pois o potencial comprador não encontra a confiança necessária para concretizar a compra. Essas incoerências, que só dificultam o fechamento, acontecem por que cada imobiliária ou corretor tem uma estratégia diferente. E o resultado disso, na maioria das vezes, é um prolongamento do período para a venda do imóvel.
O que o PROPRIETÁRIO pode cobrar? Se você confiou seu bem ao profissional ele deve corresponder à altura, avalie a qualidade das fotos, se a descrição do imóvel ficou atrativa, coloque-se no lugar do comprador e veja se aquele anúncio te despertaria interesse.
3 – Segurança:
Cada vez mais precisamos tomar cuidado com a segurança nossa e da nossa família, então o proprietário não vai querer pessoas estranhas entrando na sua casa o dia todo, correto?
Pulverizar o imóvel em várias imobiliárias dificulta o seu controle de quem a visita, tornando assim sua casa muito mais vulnerável.
Um imóvel exclusivo tem um trabalho mais direcionado, ele é a todo o momento acompanhado e monitorado. Além disso, o vendedor terá a tranquilidade de saber, exatamente, quais são os profissionais que estarão visitando a unidade. Isto reduz o número de especulações e garante uma maior segurança quanto aos visitantes que serão colocados dentro de casa, uma vez que em grande parte dos casos os proprietários ainda residem na unidade.
O que o PROPRIETÁRIO pode cobrar? Se for uma imobiliária, peça uma relação dos corretores que trabalham na empresa, uniformes também ajudam a identificar o profissional, além da apresentação da carteira funcional do CRECI. Toda visita deve ser agendada previamente por telefone, um corretor de imóveis qualificado não vai bater na sua porta sem avisar.
4. Transparência na negociação
Imagine-se contando o seguinte caso, que por sinal é real, para o proprietário do imóvel:
Um imóvel é negociado em diferentes imobiliárias e por diferentes corretores. Um cliente interessado em comprar procura pelas imobiliárias A e B e solicita alguns documentos que para ele são essenciais para garantir a segurança na negociação. Na imobiliária A não há a documentação do imóvel, diferente do que acontece na imobiliária B. Pergunte ao proprietário em qual imobiliária ele julga que o cliente irá fechar o negócio?
Será exatamente na resposta do proprietário que estará o principal motivo para lhe dar a exclusividade. A venda do imóvel requer transparência e a exclusividade gera isso. Com a exclusividade aumenta-se a probabilidade de que todos os documentos estejam em posse do corretor, possibilitando uma melhor análise da situação do imóvel, trazendo mais transparência para a negociação.
É importante destacar que alguns documentos estão prontamente disponíveis, outros precisam ser pagos para ter acesso. Você acredita que um corretor que não tem a exclusividade do imóvel irá investir para ter acesso a toda uma documentação correndo o risco do negócio ser fechado por outro profissional? Dificilmente!
Consequentemente, é necessário ser transparente e explicar todas estas nuances ao vendedor que deixa sob a responsabilidade dos profissionais do mercado imobiliário a intermediação do imóvel. Eu, por exemplo, já identifiquei em uma análise de documentos que o vendedor estava em débito com a Receita Federal, o que impossibilitava a obtenção de uma documentação importante, e o vendedor nem sabia deste débito.
Desse modo, é necessário deixar claro que este processo de captação com exclusividade é uma troca, uma sociedade que se consolida e que dá ao corretor a tranquilidade para negociar, deixando comprador e vendedor mais seguros, pois sabem que estão lidando com um profissional diferenciado. Isso é desviar-se do padrão do mercado, quebrando as regras e buscando a qualidade suprema.
Muitas vezes o vendedor tem receio de deixar o imóvel em exclusividade por não compreender o trabalho do corretor de imóveis. Porém, isto não é culpa do proprietário e sim do próprio corretor de imóveis que muitas vezes não está capacitado para conquistar a exclusividade.
Concluindo, é importante observar que nem sempre volume de placas e pequenos anúncios espalhados por várias imobiliárias significa resultado nesse ramo, e, pelo contrário, podem ser grandes vilões de uma negociação. Cada imóvel tem que ser tratado como único, da sua avaliação à estratégia de marketing, para que ele atinja de forma eficaz o seu público alvo.
